Se vivi di vendite, probabilmente avrai già notato come alcune aziende ottengano ottimi risultati, mentre altre no. La buona notizia è che il problema delle scarse vendite non è sempre il prodotto che vendi . La notizia ancora migliore è che non devi inventare una strategia di vendita. Puoi semplicemente osservare cosa fanno le aziende di successo e "rubarne" i segreti.
Come Apple , ad esempio, perché è il miglior esempio da seguire per qualsiasi venditore. Negli Stati Uniti, in una settimana, Apple genera vendite per circa 55.600 dollari e riceve oltre 200.000 visitatori per metro quadrato del suo spazio di vendita. Fantastico, vero?
Cosa ha fatto Apple per raggiungere tali numeri?
Steve Jobs e Ron Johnson, ex direttore vendite dell'azienda, hanno reinventato il concetto di vendita. Hanno portato semplicità e chiarezza in questo ambito, così che ora puoi utilizzare le loro pratiche e applicarle al tuo lavoro:
Sii semplice
Apple è consapevole che le strategie di marketing complesse non attraggono il pubblico. Per questo motivo, ha escluso dalle sue campagne promozionali qualsiasi informazione aggiuntiva, come dove acquistare il prodotto, un elenco completo delle funzionalità e suoni di sottofondo complessi. Il copywriting dell'azienda include messaggi brevi e diretti, privi di termini e specifiche tecniche difficili da comprendere.
Non vendere prodotti, ma benefici
Ai venditori Apple viene chiesto di menzionare i benefici che il prodotto apporta alla vita dell'acquirente e non il prodotto in sé. Steve Jobs era guidato da una sola domanda quando lanciò l'Apple Store. Non era " Come aumenterò i profitti dell'azienda? ", ma " Come migliorerò la vita dei miei clienti? ". Presenta il tuo prodotto come la soluzione a un problema urgente dei clienti e fai loro immaginare come la loro vita potrebbe migliorare.
Raccogli feedback positivi
Apple è molto impegnata a raccogliere feedback dai propri clienti. Naturalmente, sarebbe bello che fossero positivi, e Apple lo fa con eccellenza. È possibile ottenere feedback positivi anche offrendo campioni, l'opportunità di testare un prodotto gratuitamente o tramite bonus. Offri qualcosa in più ai tuoi clienti e loro, a loro volta, aggiungeranno valore a te.
Offri esperienze fantastiche ai tuoi clienti
L'Apple Store ha la missione di migliorare la vita dei suoi visitatori. Uno dei metodi per farlo è la sala per famiglie con bambini, dove i più piccoli possono giocare e provare i gadget dell'azienda. Rendi più piacevole la visita dei tuoi potenziali acquirenti offrendo loro servizi che prolungherebbero la loro permanenza nel tuo negozio. Includi articoli che ti piacerebbero se fossi al loro posto.
Sorridi e comunica
L'Apple Store ha un'anima. I venditori Apple sono addestrati a creare un'atmosfera piacevole per ogni visitatore, e sorrisi e dialogo sono un elemento imprescindibile di questa esperienza. Molte recensioni dell'Apple Store provengono da acquirenti che hanno trascorso 10 minuti con i venditori, parlando di famiglia, lavoro, problemi personali, e solo 2 minuti parlando del prodotto. Alla fine, gli acquirenti sono tornati a casa di buon umore e hanno acquistato i prodotti.
Focus su SSP
Il prezzo potrebbe non essere sempre gradito agli acquirenti, ma una SSP (Single Sale Proposal) ben ponderata può conquistarli. Apple non si intromette mai nelle discussioni sui prezzi. Certo, sono più costosi dei concorrenti, ma la loro SSP non è paragonabile a quella di altri sul mercato. Create una SSP basata su ciò che vi distingue dai concorrenti e promuovetela, non il prezzo.
La tattica di APPLE segue
L'Apple Store ha chiesto ai suoi venditori di seguire cinque passaggi per interagire con ogni visitatore:
- A (approccio) - approccio personalizzato e cordiali saluti
- P (sonda) - cercare di capire le esigenze del cliente
- P (presente) - presentare la soluzione alle esigenze del cliente
- L (ascolta) - ascolta le domande e rispondi
- E (fine) - termina la transazione con un saluto amichevole e un CTA che invita il cliente a tornare
L'intera strategia di vendita di Apple si basa su tre pilastri:
- Per piacere al pubblico;
- Per ispirare fiducia;
- Per fornire qualità.
Qualsiasi azienda, in qualsiasi settore, può adottare il modello di vendita di Apple e adattarlo alle specificità del proprio business. Non nascondetevi dietro il banale "Questo non funziona per me" e mettete alla prova questi semplici segreti di vendita, solitamente ignorati dalla maggior parte dei piccoli imprenditori.
