Svært ofte gjør unge gründere enorme anstrengelser for å få virksomheten sin til å fungere, men de når ikke noe resultat. Noen ganger konkluderer de, for raskt, med at de ikke har kapasitet til å drive forretninger, og at de negative resultatene de har er en konsekvens av at de ikke er «skapt for forretninger».
Tragedien i denne situasjonen er at de identifiserer virksomheten med seg selv og tror at hvis de ikke oppnår de ønskede resultatene, er det de som har skylden. Svært få forstår virkelig at resultatene som oppnås er direkte avhengige av forretningsnisjen .
Fra det øyeblikket du velger din nisje, abonnerer du på visse regler som du spiller i henhold til. Enten det er salgsprisen, det kommersielle tillegget eller rabattreglene, bestemmer de alle begrensningene eller fordelene på veien du tar.
Kriterium I – Den vanskelige og den enkle måten
Å velge spillereglene i næringslivet sammenfaller med visjonen om å velge en vei: lett eller vanskelig, bred eller smal.
Den enkle måten er når etterspørselen etter et produkt eller tjenesten er allerede dannet . Markedet og kundene kjenner til disse produktene og tjenestene og trenger å kjøpe dem. Veien krever ikke innsats og ressurser for å danne etterspørselen, bare for å distribuere. Dette er nisjene der du vil motta potensielle kunder og forespørsler veldig raskt.
Den vanskelige måten er når du lager et produkt eller en tjeneste som vil skape et nytt behov. Det finnes ingen forgjengere, og du vet ikke hvorfor. Kanskje du ikke er den første med denne ideen, og kanskje den ikke er så bra. Dette betyr ikke at du ikke kan være den første eller ta noen risikoer, men bare at du må teste mer.
Kriterium II – Synlige og usynlige nisjer
Synlige nisjer – produkter eller tjenester som er en del av den daglige virkeligheten. Se deg rundt: stoler, bord, mat, papir osv. Disse nisjene er på overflaten, og det er uten tvil mange gründere som starter her.
Usynlige nisjer – de som deltar i å lage et ferdig produkt fra den synlige nisjen. Disse områdene er svært snevert spesialiserte, de møter vanligvis ikke kunder i den daglige rutinen.
Hvordan bør jeg velge usynlige nisjer? Kilden til disse nisjene kan være flere, men viktigst av alt, for å finne dem, må du bevisst lete etter dem. Skriv en liste over interesseområder, identifiser de mellomproduktene eller tjenestene som deltar i dannelsen av den synlige nisjen.
Hvis du kommuniserer, søker råd og spør kompetente folk, vil det som er usynlig for de aller fleste bli synlig for deg.
Kriterium III - Høy strømning og lav pris / Lav strømning og høy pris
Penger befinner seg i skjæringspunktet mellom tre elementer: kjøperstrømmen, prisen og transaksjonsfrekvensen. Når du opererer i en nisje med høy kjøperstrøm, selger du mest sannsynlig tjenester eller produkter til en lav pris, og når det gjelder lav strøm, selger du dyre produkter.
La oss også definere noen begreper som vil hjelpe oss med å velge den ideelle nisjen:
Transaksjonssyklusen, eller hvor lang tid det tar å finne en potensiell kunde og få ham til å betale deg. For eksempel, i en butikk er transaksjonssyklusen ekstremt kort, man velger produktet og betaler umiddelbart i kassen.
Imidlertid, Hvis du selger tjenester, er transaksjonssyklusen lengre. Den varer fra det første møtet med klienten til kontrakten signeres og betalingen utstedes. Jo lengre transaksjonssyklusen er, desto mindre kontanter har du, og jo raskere du innkasserer penger fra kunden, desto bedre er kontantsituasjonen.
Transaksjonskostnad eller gjennomsnittlig sjekkverdi. Hvis du selger produkter med lav sjekkverdi, må du definitivt operere i et segment med høy kjøperflyt. Men hvis du har premiumprodukter som ikke selges så ofte, er kjøperflyten mindre, men verdien som mottas per salg er høy.
Transaksjonsfrekvens eller hvor ofte produktet eller tjenesten kjøpes. I de fleste tilfeller har produkter med lang transaksjonssyklus og høy kostnad en relativt lav transaksjonsfrekvens. For eksempel gjøres kjøp av bil (høy transaksjonssyklus, høy kostnad) en gang med noen få års mellomrom, dette betyr en sjelden transaksjonsfrekvens. Produkter til daglig bruk har en høy transaksjonsfrekvens fordi vi kjøper dem hver dag, og kosmetikk har en gjennomsnittlig transaksjonsfrekvens fordi vi kjøper dem én gang i måneden, muligens annenhver måned.
Den ideelle forretningsnisjen er vanskelig å finne, men det er verdt å lete etter. For de som leter, noen flere anbefalinger:
1. Velg den enkle måten å starte på. Utvikle ferdighetene dine innen forretningsbygging, lær og få ekspertise, og begynn deretter på den vanskelige veien.
2. Velg en synlig nisje, det vil være enklere og raskere å oppnå de første resultatene.
3. Analyser transaksjonssyklusen – det er bedre å først ha en kort transaksjonssyklus, så kort tid som mulig fra kunden blir funnet til pengene blir innkrevd.
4. Analyser transaksjonskostnaden – det er bedre å ha en stor strøm av kjøpere og en lavere transaksjonskostnad, fordi den lave transaksjonskostnaden også betyr en lav kostpris, en ikke veldig betydelig startinvestering.
5. Analyser transaksjonsfrekvensen – det er bedre med økt transaksjonsfrekvens enn redusert. Velg produkter med lang holdbarhet og tjenester som kan leveres mer enn én gang for én enkelt betaling.
