Si te ganas la vida vendiendo, probablemente ya hayas notado que algunas empresas tienen excelentes ventas, mientras que otras no. La buena noticia es que el problema de las malas ventas no siempre radica en el producto que vendes . Y lo mejor es que no tienes que inventar una estrategia de ventas. Simplemente puedes observar lo que hacen las empresas exitosas y "robar" sus secretos.
Como Apple , por ejemplo, porque es el mejor ejemplo para cualquier vendedor. En Estados Unidos, Apple genera ventas de aproximadamente $55,600 en una semana y recibe más de 200,000 visitantes por metro cuadrado de su espacio de ventas. ¡Genial, verdad!
¿Qué hizo Apple para alcanzar esas cifras?
Steve Jobs y Ron Johnson, exdirector de ventas de la empresa, reinventaron el concepto de ventas. Aportaron simplicidad y claridad en este ámbito, de modo que ahora puedes aplicar sus prácticas en tu trabajo:
Sé simple
Apple entiende que las estrategias de marketing complejas no convencen al público. Ha excluido de sus campañas promocionales información adicional, como dónde comprar el producto, una lista completa de características y sonidos de fondo complejos. El contenido de la compañía incluye mensajes breves y directos, sin términos ni especificaciones técnicas difíciles de entender.
No vendas productos, sino beneficios
Los vendedores de Apple deben mencionar el beneficio que el producto aporta al comprador, no el producto en sí. Steve Jobs se guió por una sola pregunta al lanzar la Apple Store. Esta no era "¿ Cómo aumentaré las ganancias de la empresa? ", sino "¿ Cómo mejoraré la vida de mis clientes? ". Presente su producto como la solución a un problema acuciante del cliente y hágales imaginar cómo mejoraría su vida.
Recopilar comentarios positivos
Apple se involucra mucho en recopilar comentarios de sus clientes. Por supuesto, es bueno que sean positivos, y Apple lo hace con excelencia. También puedes obtener comentarios positivos ofreciendo muestras, la oportunidad de probar un producto gratis o mediante bonificaciones. Ofrece algo extra a tus clientes y ellos, a su vez, te aportarán valor.
Ofrece experiencias geniales a tus clientes
La Apple Store tiene la misión de mejorar la vida de sus visitantes. Una de las maneras de lograrlo es la sala para familias con niños, donde los más pequeños pueden jugar y probar los dispositivos de la compañía. Haz que la visita de tus compradores potenciales sea más agradable ofreciéndoles instalaciones que prolonguen su estancia en tu tienda. Incluye artículos que te gustaría tener si estuvieras en su lugar.
Sonríe y comunícate
La Apple Store tiene alma. Los vendedores de Apple están capacitados para crear un ambiente agradable para cada visitante, y las sonrisas y el diálogo son un atributo indispensable de esta experiencia. Muchas reseñas de la Apple Store provienen de compradores que pasaron 10 minutos con los vendedores, hablando de familia, trabajo y asuntos personales, y solo 2 minutos hablando del producto. Al final, los compradores se fueron a casa de buen humor y compraron los productos.
Enfoque en SSP
Puede que el precio no siempre sea del agrado de los compradores, pero una SSP (Propuesta de Venta Única) bien pensada puede conquistarlos. Apple nunca se involucra en debates de precios. Si bien son más caros que sus competidores, su SSP no se puede comparar con otros en el mercado. Cree una SSP basada en lo que los diferencia de sus competidores y promueva eso, no el precio.
La táctica de APPLE sigue
La Apple Store instruyó a sus vendedores a seguir cinco pasos para interactuar con cada visitante:
- A (enfoque) - trato personalizado y saludos cálidos
- P (sonda) - tratar de comprender las necesidades del cliente
- P (presente) - presentar la solución para las necesidades del cliente
- L (escuchar) - escucha las preguntas y respóndelas
- E (fin) - finaliza la transacción con una despedida amistosa y un CTA que insta al cliente a regresar
Toda la estrategia de ventas de Apple se basa en tres pilares:
- Ser querido por el público;
- Para inspirar confianza;
- Proporcionar calidad.
Cualquier empresa, en cualquier sector, puede adoptar el modelo de ventas de Apple y adaptarlo a las particularidades de su negocio. No te escondas tras el simple «Esto no me va a funcionar» y prueba estos sencillos secretos de ventas, que la mayoría de los pequeños emprendedores suelen ignorar.
