Si vous vivez de la vente, vous avez probablement déjà remarqué que certaines entreprises réalisent d'excellentes ventes, tandis que d'autres échouent. La bonne nouvelle, c'est que le problème des mauvaises ventes ne vient pas toujours du produit que vous vendez . Mieux encore, vous n'avez pas besoin d'inventer une stratégie commerciale. Il vous suffit d'observer ce que font les entreprises qui réussissent et de « piocher » leurs secrets.
Comme Apple , par exemple, car c'est le meilleur exemple à suivre pour tout vendeur. Aux États-Unis, Apple réalise un chiffre d'affaires d'environ 55 600 dollars en une semaine et reçoit plus de 200 000 visiteurs par mètre carré d'espace de vente. Génial, non ?
Qu’a fait Apple pour atteindre de tels chiffres ?
Steve Jobs et Ron Johnson, ancien directeur des ventes de l'entreprise, ont réinventé le concept de vente. Ils ont apporté simplicité et clarté dans ce domaine, vous permettant ainsi d'appliquer leurs pratiques et de les mettre en pratique dans votre travail :
Soyez simple
Apple comprend que les stratégies marketing complexes ne parviennent pas à convaincre le public. L'entreprise a donc exclu de ses campagnes promotionnelles toute information complémentaire, comme le lieu d'achat du produit, la liste complète des fonctionnalités et les sons d'ambiance complexes. L'entreprise rédige des messages courts et directs, sans termes ni spécifications techniques difficiles à comprendre.
Ne vendez pas des produits, mais des avantages
Les vendeurs Apple sont invités à mettre en avant les avantages que le produit apporte à l'acheteur, et non le produit lui-même. Steve Jobs s'est posé une seule question lors du lancement de l'Apple Store. Il ne s'agissait pas de « Comment augmenter les bénéfices de l'entreprise ? », mais de « Comment améliorer la vie de mes clients ? ». Présentez votre produit comme la solution à un problème urgent et encouragez-les à imaginer comment leur vie s'améliorera.
Recueillir des commentaires positifs
Apple s'investit activement dans la collecte de commentaires de ses clients. Bien sûr, il est important d'être positif, et Apple excelle dans ce domaine. Vous pouvez également obtenir des retours positifs en offrant des échantillons, la possibilité de tester un produit gratuitement ou via des bonus. Offrez un petit plus à vos clients et ils vous apporteront une valeur ajoutée.
Offrez des expériences sympas à vos clients
L'Apple Store a pour mission d'améliorer la vie de ses visiteurs. L'un des moyens d'y parvenir est d'aménager un espace pour les familles avec enfants, où les plus jeunes peuvent jouer et tester les gadgets de l'entreprise. Rendez la visite de vos clients potentiels plus agréable en leur proposant des équipements qui prolongeront leur séjour dans votre magasin. N'hésitez pas à inclure des objets que vous aimeriez si vous étiez à leur place.
Souriez et communiquez
L'Apple Store a une âme. Les vendeurs Apple sont formés pour créer une atmosphère agréable pour chaque visiteur, et le sourire et le dialogue sont des atouts indispensables à cette expérience. De nombreux avis sur l'Apple Store proviennent d'acheteurs qui ont passé 10 minutes avec les vendeurs à discuter de famille, de travail et de questions personnelles, et seulement 2 minutes à discuter du produit. Au final, les acheteurs sont repartis de bonne humeur et ont acheté les produits.
Focus sur le SSP
Le prix ne plaît pas toujours aux acheteurs, mais une proposition de vente unique (PVE) bien pensée peut les séduire. Apple ne s'immisce jamais dans les débats sur les prix. Certes, Apple est plus cher que ses concurrents, mais sa PVE est incomparable. Créez une PVE basée sur ce qui vous différencie de vos concurrents et mettez-la en avant, et non sur le prix.
La tactique d'APPLE suit
L'Apple Store a demandé à ses vendeurs de suivre cinq étapes pour interagir avec chaque visiteur :
- A (approche) - approche personnalisée et accueil chaleureux
- P (sonde) - essayer de comprendre les besoins du client
- P (présent) - présenter la solution aux besoins du client
- L (écouter) - écoutez les questions et répondez-y
- E (fin) - terminez la transaction par un au revoir amical et un CTA incitant le client à revenir
L’ensemble de la stratégie commerciale d’Apple repose sur trois piliers :
- Être aimé du public ;
- Pour inspirer confiance;
- Pour offrir de la qualité.
Toute entreprise, quel que soit son secteur d'activité, peut s'inspirer du modèle commercial d'Apple et l'adapter à ses spécificités. Ne vous réfugiez pas derrière le banal « Ça ne me conviendra pas » et essayez ces simples secrets de vente, généralement ignorés par la plupart des petits entrepreneurs.
