Molto spesso, i giovani imprenditori compiono enormi sforzi per far funzionare la propria attività, ma non raggiungono alcun risultato. A volte, concludono, troppo in fretta, di non avere capacità imprenditoriali e che i risultati negativi che ottengono sono la conseguenza del fatto di non essere "fatti per il business".
La tragedia di questa situazione è che identificano l'azienda con se stessi e credono che se non raggiungono i risultati desiderati, la colpa sia loro. Pochissimi capiscono veramente che i risultati ottenuti dipendono direttamente dalla nicchia di mercato .
Dal momento in cui scegli la tua nicchia, ti atteni a determinate regole , in base alle quali giochi. Che si tratti del prezzo di vendita, dell'aggiunta commerciale o delle regole di sconto, tutto ciò determina le restrizioni o i vantaggi del percorso che intraprendi.
Criterio I - Il modo difficile e il modo facile
Scegliere le regole del gioco nel mondo degli affari coincide con la visione di scegliere un percorso: facile o difficile, ampio o stretto.
Il modo più semplice è quando la domanda di un prodotto o il servizio è già formato . Il mercato e i clienti conoscono questi prodotti e servizi e hanno bisogno di acquistarli. Il percorso non richiede sforzi e risorse per formare la domanda, ma solo per distribuirla. Queste sono le nicchie in cui riceverai lead e richieste molto rapidamente.
Il modo più difficile è quando crei un prodotto o un servizio che creerà un nuovo bisogno. Non ci sono predecessori e non sai perché. Forse non sei il primo con questa idea e forse non è poi così eccezionale. Questo non significa che non puoi essere il primo o correre rischi, ma solo che dovrai testare di più.
Criterio II - Nicchie visibili e invisibili
Nicchie visibili: prodotti o servizi che fanno parte della realtà quotidiana. Guardatevi intorno: sedie, tavoli, cibo, carta, ecc. Queste nicchie sono superficiali e, senza dubbio, molti imprenditori stanno iniziando da qui.
Nicchie invisibili: quelle che contribuiscono alla creazione di un prodotto finito a partire dalla nicchia visibile. Queste aree sono altamente specializzate e solitamente non incontrano i clienti nella routine quotidiana.
Come dovrei scegliere le nicchie invisibili? Le fonti di queste nicchie possono essere molteplici, ma la cosa più importante è cercarle consapevolmente. Scrivi un elenco di aree di interesse, identifica i prodotti o servizi intermedi che contribuiscono alla formazione della nicchia visibile.
Se comunichi, cerchi consiglio e interroghi persone competenti, allora ciò che è invisibile alla stragrande maggioranza diventerà visibile a te.
Criterio III - Flusso elevato e prezzo basso / Flusso basso e prezzo elevato
Il denaro è il risultato dell'intersezione di tre elementi: il flusso di acquirenti, il prezzo e la frequenza delle transazioni. Quando si opera in una nicchia con un flusso elevato di acquirenti, molto probabilmente si vendono servizi o prodotti a un prezzo basso, mentre quando il flusso è basso, si vendono prodotti a un prezzo elevato.
Definiamo anche alcuni termini che ci aiuteranno a selezionare la nicchia ideale:
Il ciclo di transazione, ovvero il tempo necessario per trovare un potenziale cliente e convincerlo a pagare. Ad esempio, in un negozio, il ciclo di transazione è estremamente breve: si sceglie il prodotto e si paga immediatamente alla cassa.
Tuttavia, Se vendi servizi, il ciclo di transazione è più lungo. Dura dal primo incontro con il cliente fino alla firma del contratto e all'emissione del pagamento. Più lungo è il ciclo di transazione, minore è la liquidità disponibile e più velocemente si riscuote il denaro dal cliente, migliore è la situazione di cassa.
Costo di transazione o valore medio dello scontrino. Se vendi prodotti con un valore di scontrino basso, allora devi sicuramente operare in un segmento con un flusso di acquirenti elevato. Ma se hai prodotti premium che non vengono venduti così spesso, il flusso di acquirenti è inferiore, ma il valore ricevuto per vendita è elevato.
Frequenza delle transazioni o frequenza di acquisto del prodotto o servizio. Nella maggior parte dei casi, i prodotti con un ciclo di transazioni lungo e costi elevati hanno una frequenza di transazione relativamente bassa. Ad esempio, l'acquisto di un'auto (ciclo di transazioni elevato, costi elevati) avviene una volta ogni pochi anni, il che significa una frequenza di transazioni rara. I prodotti di uso quotidiano hanno un'alta frequenza di transazioni perché li acquistiamo ogni giorno, mentre i cosmetici hanno una frequenza di transazioni media perché li acquistiamo una volta al mese, possibilmente ogni due mesi.
La nicchia di mercato ideale è difficile da trovare, ma vale la pena cercarla. Per chi è alla ricerca, ecco altri consigli:
1. Scegli il modo più semplice per iniziare. Sviluppa le tue capacità di creazione di business, impara e acquisisci esperienza, poi affronta la strada più difficile.
2. Scegli una nicchia visibile, sarà più facile e veloce ottenere i primi risultati.
3. Analizzare il ciclo delle transazioni: è meglio avere inizialmente un ciclo di transazioni breve, che copra il minor tempo possibile dal momento in cui si trova il cliente fino al momento in cui il denaro viene ritirato.
4. Analizzare il costo della transazione: è meglio avere un flusso elevato di acquirenti e un costo della transazione più basso, perché un costo basso della transazione significa anche un prezzo di costo basso, un investimento iniziale non molto significativo.
5. Analizza la frequenza delle transazioni: è meglio aumentare la frequenza delle transazioni piuttosto che ridurla. Opta per prodotti con una lunga durata e servizi che possono essere erogati più volte con un unico pagamento.
