Dacă îți câștigi existența din vânzări, probabil ai observat deja cum unele companii realizează vânzări excelente, în timp ce altele nu. Vestea bună este că problema vânzărilor slabe nu este întotdeauna produsul pe care îl vinzi . Vestea și mai bună este că nu trebuie să inventezi o strategie de vânzări. Poți pur și simplu să te uiți la ce fac afacerile de succes și să le „furi” secretele.
Ca Apple , de exemplu, pentru că este cel mai bun exemplu de luat pentru orice vânzător. În Statele Unite, într-o săptămână, Apple generează vânzări de aproximativ 55.600 de dolari și primește peste 200.000 de vizitatori pe metru pătrat de spațiu de vânzare. Minunat, nu-i așa?
Ce a făcut Apple pentru a ajunge la astfel de cifre?
Steve Jobs și Ron Johnson, fostul director de vânzări al companiei, au reinventat conceptul de vânzare. Ei au adus simplitate și claritate în acest domeniu, astfel încât acum le puteți folosi practicile și le puteți testa în munca dumneavoastră:
Fii simplu
Apple înțelege că strategiile complexe de marketing nu prind publicul. A exclus orice informații suplimentare din campaniile sale promoționale, cum ar fi locul de unde se poate cumpăra produsul, o listă completă de caracteristici și sunete de fundal complicate. Textele scrise de companie includ mesaje scurte și directe, fără termeni și specificații tehnice greu de înțeles.
Nu vindeți produse, ci beneficii
Vânzătorii Apple sunt instruiți să menționeze beneficiul pe care produsul îl aduce în viața cumpărătorului și nu produsul în sine. Steve Jobs a fost ghidat de o singură întrebare când a lansat Apple Store. Aceasta nu era „ Cum voi crește profitul companiei? ”, ci „ Cum voi îmbunătăți viața clienților mei? ”. Prezentați-vă produsul ca soluția la o problemă presantă a clienților și faceți-i să-și imagineze cum viața lor devine mai bună.
Colectați feedback pozitiv
Apple este foarte implicată în colectarea de feedback de la clienții săi. Desigur, ar fi bine să fie unul pozitiv, iar Apple face acest lucru cu excelență. De asemenea, poți obține feedback pozitiv oferind mostre, oportunitatea de a testa un produs gratuit sau prin bonusuri. Oferă ceva în plus clienților tăi și ei îți vor adăuga valoare, la rândul lor.
Oferă experiențe interesante clienților tăi
Magazinul Apple are misiunea de a îmbunătăți viața vizitatorilor săi. Una dintre metodele de a realiza acest lucru este crearea unei camere pentru familiile cu copii, unde cei mici se pot juca și pot testa gadgeturile companiei. Faceți vizita potențialilor cumpărători mai plăcută oferindu-le facilități care le-ar prelungi șederea în magazinul dumneavoastră. Includeți lucruri care v-ar plăcea dacă ați fi în locul lor.
Zâmbește și comunică
Magazinul Apple are suflet. Vânzătorii Apple sunt instruiți să creeze o atmosferă plăcută pentru fiecare vizitator, iar zâmbetele și dialogurile sunt un atribut indispensabil al acestei experiențe. Multe recenzii de la Apple Store provin de la cumpărători, care au petrecut 10 minute cu vânzătorii, discutând despre familie, muncă, probleme personale și doar 2 minute discutând despre produs. În final, cumpărătorii au plecat acasă bine dispuși și au cumpărat produsele.
Concentrați-vă pe SSP
Prețul poate să nu fie întotdeauna pe placul cumpărătorilor, dar o SSP (Propunere Unică de Vânzare) bine gândită le poate cuceri inimile. Apple nu se implică niciodată în dezbateri despre prețuri. Da, sunt mai scumpi decât concurenții lor, dar SSP-ul lor nu poate fi comparat cu altele de pe piață. Creați un SSP bazat pe ceea ce vă diferențiază de concurenți și promovați asta, nu prețul.
Tactica APPLE urmează
Apple Store și-a instruit vânzătorii să urmeze cinci pași în interacțiunea cu fiecare vizitator:
- O (abordare) - abordare personalizată și salutări călduroase
- P (sondare) - încercați să înțelegeți nevoile clientului
- P (prezent) - prezintă soluția pentru nevoile clientului
- L (ascultă) - ascultă întrebările și răspunde la ele
- E (sfârșit) - încheie tranzacția cu un rămas bun prietenos și un îndemn la acțiune (CTA) prin care îndeamnă clientul să revină
Întreaga strategie de vânzări a Apple se bazează pe trei piloni:
- A fi plăcut de public;
- A inspira încredere;
- Pentru a oferi calitate.
Orice companie, din orice domeniu, poate prelua modelul de vânzări de la Apple și se poate adapta specificului afacerii sale. Nu te ascunde în spatele banalului „Asta nu va funcționa pentru mine” și încearcă aceste secrete simple de vânzări, de obicei ignorate de majoritatea micilor antreprenori.
