Если вы зарабатываете на жизнь продажами, вы, вероятно, уже заметили, что одни компании добиваются больших успехов, а другие — нет. Хорошая новость в том, что проблема плохих продаж не всегда связана с продуктом, который вы продаёте . Ещё лучше то, что вам не нужно изобретать стратегию продаж. Вы можете просто посмотреть, что делают успешные компании, и «украсть» их секреты.
Например , Apple , ведь это лучший пример для любого продавца. В США Apple за неделю генерирует продажи примерно на 55 600 долларов и получает более 200 000 посетителей на квадратный метр своей торговой площади. Потрясающе, правда?
Что сделала Apple, чтобы достичь таких показателей?
Стив Джобс и Рон Джонсон, бывший директор по продажам компании, переосмыслили концепцию продаж. Они привнесли простоту и ясность в эту область, чтобы теперь вы могли использовать их методы и опробовать их в своей работе:
Будь проще
Apple понимает, что сложные маркетинговые стратегии не находят отклика у публики. Компания исключила из своих рекламных кампаний любую дополнительную информацию, например, где купить продукт, полный список функций и сложные фоновые звуки. Копирайтинг компании включает в себя короткие, прямые сообщения без сложных для понимания терминов и технических спецификаций.
Продавайте не товары, а выгоды
Продавцам Apple предписано говорить о пользе, которую продукт приносит покупателю, а не о самом продукте. Стив Джобс, открывая Apple Store, руководствовался одним вопросом. Это был не « Как я увеличу прибыль компании? », а « Как я улучшу жизнь своих клиентов? ». Представьте свой продукт как решение насущной проблемы клиента и дайте ему возможность представить, как его жизнь становится лучше.
Собирайте положительные отзывы
Apple активно собирает отзывы своих клиентов. Конечно, было бы здорово, если бы они были положительными, и Apple делает это превосходно. Вы также можете получить положительные отзывы, предлагая образцы, возможность бесплатно протестировать продукт или предоставляя бонусы. Дайте своим клиентам что-то дополнительное, и они, в свою очередь, добавят вам ценности.
Предложите своим клиентам приятные впечатления
Apple Store стремится улучшить жизнь своих посетителей. Один из способов сделать это — создать комнату для семей с детьми, где малыши могут играть и тестировать гаджеты компании. Сделайте визит потенциальных покупателей более приятным, предложив им удобства, которые продлят их пребывание в вашем магазине. Включите в описание то, что вам бы понравилось, будь вы на их месте.
Улыбайтесь и общайтесь
У Apple Store есть душа. Продавцы Apple обучены создавать приятную атмосферу для каждого посетителя, а улыбки и диалоги — неотъемлемая часть этого опыта. Многие отзывы об Apple Store написаны покупателями, которые провели 10 минут с продавцами, обсуждая семью, работу, личные вопросы, и всего 2 минуты — с самим товаром. В итоге покупатели уходили домой в хорошем настроении и покупали товары.
Фокус на SSP
Цена не всегда может устраивать покупателей, но продуманное предложение о единовременной продаже (SSP) может покорить их сердца. Apple никогда не ввязывается в ценовые дебаты. Да, они дороже конкурентов, но их SSP несопоставимы с другими на рынке. Создайте SSP, основанный на том, чем вы отличаетесь от конкурентов, и продвигайте это, а не цену.
Тактика APPLE следующая
Apple Store поручил своим продавцам следовать пяти шагам взаимодействия с каждым посетителем:
- A (подход) - индивидуальный подход и теплые приветствия
- P (зондирование) — попытка понять потребности клиента
- P (present) — представить решение для нужд клиента
- L (listen) - слушать вопросы и отвечать на них
- E (конец) — завершение транзакции с дружелюбным прощанием и призывом к действию, побуждающим клиента вернуться.
Вся стратегия продаж Apple основана на трех столпах:
- Быть любимым публикой;
- Внушать доверие;
- Обеспечить качество.
Любая компания, в любой сфере деятельности, может взять модель продаж Apple и адаптировать её под специфику своего бизнеса. Не прячьтесь за банальным «Мне это не подойдёт» и попробуйте эти простые секреты продаж, которые большинство малых предпринимателей обычно игнорируют.
