Très souvent, les jeunes entrepreneurs déploient d'énormes efforts pour faire prospérer leur entreprise, mais n'obtiennent pas de résultats. Ils concluent parfois, trop vite, qu'ils n'ont pas la capacité d'entreprendre et que leurs résultats négatifs sont la conséquence de leur manque de maturité .
Le drame de cette situation est qu'ils s'identifient à leur entreprise et pensent que s'ils n'obtiennent pas les résultats escomptés, ils en sont responsables. Rares sont ceux qui comprennent véritablement que les résultats obtenus dépendent directement du créneau d'activité .
Dès le choix de votre niche, vous vous soumettez à certaines règles qui régissent votre stratégie. Qu'il s'agisse du prix de vente, de la marge commerciale ou des réductions, elles déterminent toutes les restrictions ou les avantages que vous pouvez emprunter.
Critère I - La voie difficile et la voie facile
Choisir les règles du jeu en affaires coïncide avec la vision de choisir un chemin : facile ou difficile, large ou étroit.
Le moyen le plus simple est lorsque la demande pour un produit Le service est déjà développé . Le marché et les clients connaissent ces produits et services et souhaitent les acheter. Créer la demande ne nécessite ni efforts ni ressources, mais simplement une distribution. Ce sont ces niches qui vous permettront de recevoir des prospects et des demandes très rapidement.
La difficulté réside dans la création d'un produit ou d'un service qui suscitera un nouveau besoin. Il n'y a pas de prédécesseur, et vous ignorez pourquoi. Vous n'êtes peut-être pas le premier à avoir cette idée, et elle n'est peut-être pas si géniale. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas être le premier ni prendre de risques, mais simplement que vous devrez tester davantage.
Critère II - Niches visibles et invisibles
Niches visibles : produits ou services qui font partie du quotidien. Observez autour de vous : chaises, tables, nourriture, papier, etc. Ces niches sont en surface et, sans aucun doute, de nombreux entrepreneurs s'y lancent.
Niches invisibles : celles qui participent à la création d'un produit fini à partir d'une niche visible. Ces secteurs sont très spécialisés et ne rencontrent généralement pas les clients au quotidien.
Comment choisir des niches invisibles ? Ces niches peuvent provenir de multiples sources, mais pour les trouver, il est essentiel de les identifier consciemment. Dressez une liste de vos centres d'intérêt et identifiez les produits ou services intermédiaires qui contribuent à la formation de la niche visible.
Si vous communiquez, demandez conseil et demandez à des personnes compétentes, alors ce qui est invisible pour la grande majorité deviendra visible pour vous.
Critère III - Débit élevé et prix bas / Débit faible et prix élevé
L'argent se situe à l'intersection de trois éléments : le flux d'acheteurs, le prix et la fréquence des transactions. Lorsque vous évoluez dans une niche à fort flux d'acheteurs, vous vendez probablement des services ou des produits à bas prix, tandis qu'en cas de faible flux, vous vendez des produits à prix élevé.
Définissons également quelques termes qui nous aideront à sélectionner la niche idéale :
Le cycle de transaction, ou le temps nécessaire pour trouver un client potentiel et le convaincre de payer. Par exemple, en magasin, le cycle de transaction est extrêmement court : on choisit le produit et on paie immédiatement à la caisse.
Cependant, Si vous vendez des services, le cycle de transaction est plus long. Il s'étend de la première rencontre avec le client jusqu'à la signature du contrat et le paiement. Plus le cycle de transaction est long, moins vous disposez de liquidités et plus vite vous encaissez l'argent du client, meilleure est votre situation de trésorerie.
Coût de transaction ou montant moyen du ticket. Si vous vendez des produits à faible montant, vous devez impérativement opérer sur un segment à fort flux d'acheteurs. En revanche, si vous proposez des produits haut de gamme moins vendus, le flux d'acheteurs est plus faible, mais la valeur perçue par vente est élevée.
Fréquence des transactions : fréquence d'achat du produit ou du service. Dans la plupart des cas, les produits à cycle de transaction long et à coût élevé ont une fréquence de transaction relativement faible. Par exemple, l'achat d'une voiture (cycle de transaction élevé, coût élevé) est effectué une fois tous les deux ou trois ans, ce qui se traduit par une fréquence de transaction rare. Les produits d'usage quotidien ont une fréquence de transaction élevée, car nous les achetons quotidiennement, tandis que les cosmétiques ont une fréquence de transaction moyenne, car nous les achetons une fois par mois, voire tous les deux mois.
Le créneau idéal est difficile à trouver, mais il vaut la peine de le chercher. Voici quelques recommandations supplémentaires :
1. Choisissez la facilité pour démarrer. Développez vos compétences en création d'entreprise, apprenez et gagnez en expertise, puis franchissez la voie difficile.
2. Choisissez une niche visible, il sera plus facile et plus rapide d'obtenir les premiers résultats.
3. Analysez le cycle de transaction - il est préférable d'avoir d'abord un cycle de transaction court, le moins de temps possible à partir du moment où le client est trouvé jusqu'au moment où l'argent est collecté.
4. Analysez le coût de la transaction - il est préférable d'avoir un flux important d'acheteurs et un coût de transaction plus faible, car le faible coût de la transaction signifie également un prix de revient faible, un investissement initial peu important.
5. Analysez la fréquence des transactions : une fréquence plus élevée est préférable à une fréquence plus faible. Privilégiez les produits à longue durée de vie et les services pouvant être fournis plusieurs fois pour un seul paiement.
