Muitas vezes, jovens empreendedores fazem enormes esforços para que seus negócios funcionem, mas não alcançam o sucesso. Às vezes, concluem, precipitadamente, que não têm aptidão para os negócios e que os resultados negativos obtidos são consequência de não terem "dom para empreender".
A tragédia dessa situação é que eles se identificam com o negócio e acreditam que, se não alcançarem os resultados desejados, a culpa é deles. Pouquíssimos realmente entendem que os resultados obtidos dependem diretamente do nicho de mercado .
A partir do momento em que você escolhe seu nicho, você se submete a certas regras , segundo as quais você opera. Sejam elas o preço de venda, o acréscimo comercial ou as regras de desconto, todas determinam as restrições ou vantagens no caminho que você segue.
Critério I - O caminho difícil e o caminho fácil
Escolher as regras do jogo nos negócios coincide com a visão de escolher um caminho: fácil ou difícil, amplo ou estreito.
O jeito mais fácil é quando há demanda por um produto. O serviço ou produto já está consolidado . O mercado e os clientes conhecem esses produtos e serviços e precisam comprá-los. O caminho não exige esforço nem recursos para criar a demanda, apenas para distribuí-la. Esses são os nichos onde você receberá leads e solicitações muito rapidamente.
O caminho mais difícil é quando você cria um produto ou serviço que gera uma nova necessidade. Não há precedentes, e você não sabe por quê. Talvez você não seja o primeiro com essa ideia, e talvez ela não seja tão boa assim. Isso não significa que você não possa ser o primeiro ou correr riscos, mas apenas que precisará testar mais.
Critério II - Nichos visíveis e invisíveis
Nichos visíveis são produtos ou serviços que fazem parte do nosso dia a dia. Olhe ao redor: cadeiras, mesas, comida, papel, etc. Esses nichos estão na superfície e, sem dúvida, muitos empreendedores começam por aí.
Nichos invisíveis – aqueles que participam da criação de um produto final a partir do nicho visível. Essas áreas são muito especializadas e geralmente não têm contato com os clientes no dia a dia.
Como escolher nichos invisíveis? A origem desses nichos pode ser múltipla, mas o mais importante é que, para encontrá-los, você precisa procurá-los conscientemente. Faça uma lista de áreas de interesse e identifique os produtos ou serviços intermediários que participam da formação do nicho visível.
Se você se comunicar, buscar conselhos e consultar pessoas competentes, o que é invisível para a grande maioria se tornará visível para você.
Critério III - Alto fluxo e baixo preço / Baixo fluxo e alto preço
O dinheiro está na interseção de três elementos: o fluxo de compradores, o preço e a frequência das transações. Quando você opera em um nicho com alto fluxo de compradores, provavelmente venderá serviços ou produtos a preços baixos, e quando o fluxo é baixo, venderá produtos a preços altos.
Vamos também definir alguns termos que nos ajudarão a selecionar o nicho ideal:
O ciclo de transação, ou seja, o tempo necessário para encontrar um cliente em potencial e efetuar o pagamento. Por exemplo, em uma loja, o ciclo de transação é extremamente curto: o cliente escolhe o produto e paga imediatamente no caixa.
No entanto, Se você vende serviços, o ciclo de transação é mais longo. Ele se estende desde o primeiro encontro com o cliente até a assinatura do contrato e o recebimento do pagamento. Quanto mais longo o ciclo de transação, menos dinheiro em caixa você terá e, portanto, quanto mais rápido você receber o pagamento do cliente, melhor será sua situação financeira.
Custo de transação ou valor médio do pedido. Se você vende produtos com baixo valor médio de pedido, então definitivamente precisa operar em um segmento com alto fluxo de compradores. Mas se você tem produtos premium que não são vendidos com tanta frequência, o fluxo de compradores é menor, mas o valor recebido por venda é alto.
Frequência de transações ou a frequência com que o produto ou serviço é adquirido. Na maioria dos casos, produtos com um longo ciclo de transações e alto custo têm uma frequência de transações relativamente baixa. Por exemplo, a compra de um carro (longo ciclo de transações, alto custo) é feita uma vez a cada poucos anos, o que significa uma baixa frequência de transações. Produtos de uso diário têm uma alta frequência de transações porque os compramos todos os dias, e cosméticos têm uma frequência média de transações porque os compramos uma vez por mês, possivelmente a cada dois meses.
Encontrar o nicho de mercado ideal é difícil, mas vale a pena procurá-lo. Para quem está em busca dele, aqui vão mais algumas recomendações:
1. Escolha o caminho mais fácil para começar. Desenvolva suas habilidades de construção de negócios, aprenda e adquira experiência, depois enfrente o caminho mais difícil.
2. Escolha um nicho visível; assim, será mais fácil e rápido alcançar os primeiros resultados.
3. Analise o ciclo de transação: é melhor ter, inicialmente, um ciclo de transação curto, com o menor tempo possível desde o momento em que o cliente é encontrado até o momento em que o dinheiro é recebido.
4. Analise o custo da transação: é melhor ter um grande fluxo de compradores e um custo de transação mais baixo, pois um custo de transação baixo também significa um preço de custo baixo e um investimento inicial não muito significativo.
5. Analise a frequência das transações: é melhor aumentar a frequência do que reduzi-la. Opte por produtos com longa validade e serviços que possam ser prestados mais de uma vez com um único pagamento.
