Foarte des, tinerii antreprenori depun eforturi enorme pentru a-și pune afacerea în funcțiune, dar nu ajung la un rezultat. Uneori, ajung la concluzia, prea repede, că nu au capacitate de afaceri și că rezultatele negative pe care le au sunt consecința faptului că nu sunt „făcuți pentru afaceri”.
Tragedia acestei situații este că ei identifică afacerea cu ei înșiși și cred că, dacă nu obțin rezultatele dorite, ei sunt de vină. Foarte puțini înțeleg cu adevărat că rezultatele obținute depind direct de nișa afacerii .
Din momentul în care îți alegi nișa, te abonezi la anumite reguli , conform cărora joci. Fie că este vorba de prețul de vânzare, de adaosul comercial sau de regulile de reducere, toate determină restricțiile sau avantajele pe calea pe care o urmezi.
Criteriul I - Calea dificilă și calea ușoară
Alegerea regulilor jocului în afaceri coincide cu viziunea alegerii unei căi: ușoare sau dificile, largi sau înguste.
Calea ușoară este atunci când cererea pentru un produs sau serviciul este deja format . Piața și clienții știu despre aceste produse și servicii și trebuie să le cumpere. Calea nu necesită efort și resurse pentru a forma cererea, ci doar pentru a o distribui. Acestea sunt nișele în care veți primi foarte rapid clienți potențiali și solicitări.
Calea dificilă este atunci când creezi un produs sau un serviciu care va genera o nouă nevoie. Nu există predecesori și nu știi de ce. Poate că nu ești primul cu această idee și poate că nu este atât de grozavă. Asta nu înseamnă că nu poți fi primul sau să-ți asumi riscuri, ci doar că va trebui să testezi mai mult.
Criteriul II - Nișe vizibile și invizibile
Nișe vizibile - produse sau servicii care fac parte din realitatea cotidiană. Privește în jur: scaune, mese, mâncare, hârtie etc. Aceste nișe sunt la suprafață și, fără îndoială, mulți antreprenori încep de aici.
Nișe invizibile - cele care participă la crearea unui produs finit din nișa vizibilă. Aceste domenii sunt foarte restrâns specializate, de obicei nu întâlnesc clienți în rutina zilnică.
Cum ar trebui să aleg nișe invizibile? Sursa acestor nișe poate fi multiplă, dar cel mai important, pentru a le găsi, trebuie să le cauți în mod conștient. Scrie o listă de domenii de interes, identifică acele produse sau servicii intermediare care participă la formarea nișei vizibile.
Dacă comunici, ceri sfaturi și întrebi persoane competente, atunci ceea ce este invizibil pentru marea majoritate va deveni vizibil pentru tine.
Criteriul III - Debit mare și preț mic / Debit mic și preț mare
Banii se află la intersecția a trei elemente: fluxul de cumpărători, prețul și frecvența tranzacțiilor. Atunci când operezi într-o nișă cu un flux mare de cumpărători, cel mai probabil vinzi servicii sau produse la un preț scăzut, iar când vine vorba de un flux redus, vinzi produse cu prețuri ridicate.
Să definim și câțiva termeni care ne vor ajuta să selectăm nișa ideală:
Ciclul tranzacției, sau cât durează să găsești un potențial client și să-l faci să te plătească. De exemplu, într-un magazin, ciclul tranzacției este extrem de scurt, se alege produsul și se plătește imediat la casierie.
Totuși, Dacă vinzi servicii, ciclul tranzacțiilor este mai lung. Durează de la prima întâlnire cu clientul până la semnarea contractului și emiterea plății. Cu cât ciclul tranzacțiilor este mai lung, cu atât ai mai puțin numerar și cu cât încasezi mai repede banii de la client, cu atât situația de numerar este mai bună.
Costul tranzacției sau valoarea medie a cecului. Dacă vindeți produse cu o valoare mică a cecului, atunci cu siguranță trebuie să operați într-un segment cu un flux mare de cumpărători. Dar dacă aveți produse premium care nu sunt vândute atât de des, fluxul de cumpărători este mai mic, dar valoarea primită per vânzare este mare.
Frecvența tranzacțiilor sau cât de des este achiziționat produsul sau serviciul. În majoritatea cazurilor, produsele cu un ciclu lung de tranzacție și cost ridicat au o frecvență de tranzacții relativ scăzută. De exemplu, achiziționarea unei mașini (ciclu de tranzacție ridicat, cost ridicat) se face o dată la câțiva ani, ceea ce înseamnă o frecvență rară a tranzacțiilor. Produsele de uz zilnic au o frecvență mare de tranzacții deoarece le cumpărăm zilnic, iar cosmeticele au o frecvență medie de tranzacții deoarece le cumpărăm o dată pe lună, eventual la două luni.
Nișa de afaceri ideală este greu de găsit, dar merită să o cauți. Pentru cei care caută, câteva recomandări suplimentare:
1. Alege calea ușoară de a începe. Dezvoltă-ți abilitățile de construire a afacerii, învață și dobândește expertiză, apoi urcă pe drumul dificil.
2. Alege o nișă vizibilă, va fi mai ușor și mai rapid să obții primele rezultate.
3. Analizați ciclul tranzacției - este mai bine să aveți mai întâi un ciclu tranzacțional scurt, cât mai puțin timp posibil din momentul în care clientul este găsit până în momentul în care banii sunt încasați.
4. Analizați costul tranzacției - este mai bine să aveți un flux mare de cumpărători și un cost al tranzacției mai mic, deoarece costul redus al tranzacției înseamnă și un preț de cost scăzut, o investiție inițială nu foarte semnificativă.
5. Analizați frecvența tranzacțiilor - este mai bine o frecvență crescută a tranzacțiilor decât una redusă. Optați pentru produse cu termen lung de valabilitate și servicii care pot fi furnizate de mai multe ori pentru o singură plată.
