Con frecuencia, los jóvenes emprendedores se esfuerzan enormemente para que su negocio funcione, pero no obtienen resultados. A veces, concluyen, demasiado rápido, que no tienen capacidad para los negocios y que los resultados negativos que obtienen son consecuencia de no estar "hechos para los negocios".
La tragedia de esta situación es que identifican el negocio con ellos mismos y creen que si no logran los resultados deseados, son los culpables. Muy pocos comprenden realmente que los resultados obtenidos dependen directamente del nicho de mercado .
Desde el momento en que eliges tu nicho, te suscribes a ciertas reglas según las cuales juegas. Ya sea el precio de venta, el precio comercial adicional o las reglas de descuento, todas ellas determinan las restricciones o ventajas en el camino que tomas.
Criterio I – El camino difícil y el camino fácil
La elección de las reglas del juego en los negocios coincide con la visión de elegir un camino: fácil o difícil, amplio o estrecho.
La forma fácil es cuando la demanda de un producto El servicio ya está definido . El mercado y los clientes conocen estos productos y servicios y necesitan comprarlos. El proceso no requiere esfuerzo ni recursos para generar demanda, solo para distribuirla. Estos son los nichos donde recibirás clientes potenciales y solicitudes con gran rapidez.
El camino difícil es cuando creas un producto o servicio que generará una nueva necesidad. No hay predecesores y no sabes por qué. Quizás no seas el primero con esta idea, o quizás no sea tan buena. Esto no significa que no puedas ser el primero ni arriesgarte, sino que tendrás que hacer más pruebas.
Criterio II - Nichos visibles e invisibles
Nichos visibles: productos o servicios que forman parte de la realidad cotidiana. Observa a tu alrededor: sillas, mesas, comida, papel, etc. Estos nichos son superficiales y, sin duda, muchos emprendedores están empezando aquí.
Nichos invisibles: aquellos que participan en la creación de un producto terminado a partir del nicho visible. Estas áreas son muy especializadas y no suelen atender a los clientes en su día a día.
¿Cómo debo elegir nichos invisibles? Estos nichos pueden tener múltiples orígenes, pero lo más importante es que, para encontrarlos, debes buscarlos conscientemente. Elabora una lista de áreas de interés e identifica los productos o servicios intermedios que contribuyen a la formación del nicho visible.
Si te comunicas, buscas consejo y preguntas a personas competentes, lo que es invisible para la gran mayoría se volverá visible para ti.
Criterio III - Alto caudal y bajo precio / Bajo caudal y alto precio
El dinero se encuentra en la intersección de tres elementos: el flujo de compradores, el precio y la frecuencia de las transacciones. Cuando operas en un nicho con un alto flujo de compradores, lo más probable es que vendas servicios o productos a bajo precio, y cuando se trata de un flujo bajo, vendes productos de alto precio.
Definamos también algunos términos que nos ayudarán a seleccionar el nicho ideal:
El ciclo de transacción, o el tiempo que se tarda en encontrar un cliente potencial y conseguir que pague. Por ejemplo, en una tienda, el ciclo de transacción es extremadamente corto: uno elige el producto y paga inmediatamente en caja.
Sin embargo, Si vende servicios, el ciclo de transacción es más largo. Va desde la primera reunión con el cliente hasta la firma del contrato y la emisión del pago. Cuanto más largo sea el ciclo de transacción, menos efectivo tendrá y cuanto más rápido cobre el dinero del cliente, mejor será su situación de caja.
Costo de transacción o valor promedio por cheque. Si vende productos con un valor bajo por cheque, definitivamente necesita operar en un segmento con un alto flujo de compradores. Sin embargo, si tiene productos premium que no se venden con frecuencia, el flujo de compradores es menor, pero el valor por venta es alto.
Frecuencia de las transacciones o la frecuencia con la que se compra el producto o servicio. En la mayoría de los casos, los productos con un ciclo de transacción largo y un coste elevado tienen una frecuencia de transacción relativamente baja. Por ejemplo, la compra de un coche (con un ciclo de transacción alto y un coste elevado) se realiza cada pocos años, lo que implica una frecuencia de transacción poco frecuente. Los productos de uso diario tienen una alta frecuencia de transacción porque los compramos a diario, y los cosméticos tienen una frecuencia de transacción media porque los compramos una vez al mes, posiblemente cada dos meses.
El nicho de negocio ideal es difícil de encontrar, pero vale la pena buscarlo. Para quienes buscan, algunas recomendaciones adicionales:
1. Elige la forma fácil de empezar. Desarrolla tus habilidades para desarrollar tu negocio, aprende y adquiere experiencia, y luego emprende el camino difícil.
2. Elige un nicho visible, será más fácil y rápido conseguir los primeros resultados.
3. Analice el ciclo de transacción: es mejor tener primero un ciclo de transacción corto, el menor tiempo posible desde el momento en que se encuentra al cliente hasta el momento en que se cobra el dinero.
4. Analizar el coste de la transacción: es mejor tener un gran flujo de compradores y un coste de la transacción menor, porque el coste bajo de la transacción también significa un precio de coste bajo, una inversión inicial no muy significativa.
5. Analice la frecuencia de las transacciones: es mejor aumentarla que reducirla. Opte por productos con una larga vida útil y servicios que puedan ofrecerse varias veces por un solo pago.
