Très souvent, les jeunes entrepreneurs déploient des efforts considérables pour faire fonctionner leur entreprise, mais sans succès. Parfois, ils en concluent, un peu trop vite, qu'ils n'ont pas la fibre entrepreneuriale et que leurs échecs sont dus à un manque de vocation .
Le drame de cette situation réside dans le fait qu'ils s'identifient à l'entreprise et pensent que s'ils n'atteignent pas les résultats escomptés, c'est de leur faute. Très peu comprennent réellement que les résultats obtenus dépendent directement du créneau de l'entreprise .
Dès le choix de votre niche, vous adhérez à certaines règles qui régissent votre activité. Qu'il s'agisse du prix de vente, des avantages commerciaux ou des conditions de réduction, tous ces éléments déterminent les contraintes ou les avantages qui jalonnent votre parcours.
Critère I - La voie difficile et la voie facile
Choisir les règles du jeu en affaires revient à choisir un chemin : facile ou difficile, large ou étroit.
La solution la plus simple est lorsque la demande de produits Le service est déjà établi . Le marché et les clients connaissent ces produits et services et souhaitent les acheter. La création de la demande ne nécessite aucun effort ni ressource, seulement la distribution. Ce sont des niches où vous recevrez très rapidement des prospects et des demandes.
La difficulté réside dans la création d'un produit ou d'un service qui répond à un besoin inédit. Il n'existe aucun précédent, et vous ignorez pourquoi. Vous n'êtes peut-être pas le premier à avoir eu cette idée, et elle n'est peut-être pas si géniale. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas être le premier ou prendre des risques, mais simplement qu'il vous faudra davantage tester.
Critère II - Niches visibles et invisibles
Les niches visibles : des produits ou services qui font partie intégrante du quotidien. Regardez autour de vous : chaises, tables, nourriture, papier, etc. Ces niches sont évidentes et, sans aucun doute, de nombreux entrepreneurs débutent par là.
Les niches invisibles sont celles qui participent à la création d'un produit fini issu de la niche visible. Ces domaines sont très spécialisés et ne rencontrent généralement pas les clients dans leur vie quotidienne.
Comment choisir des niches invisibles ? Leurs sources peuvent être multiples, mais surtout, pour les trouver, il faut les rechercher activement. Dressez une liste de vos centres d’intérêt et identifiez les produits ou services intermédiaires qui contribuent à la formation de la niche visible.
Si vous communiquez, demandez conseil et interrogez des personnes compétentes, alors ce qui est invisible pour la grande majorité deviendra visible pour vous.
Critère III - Débit élevé et prix bas / Débit faible et prix élevé
L'argent se situe au carrefour de trois éléments : le flux d'acheteurs, le prix et la fréquence des transactions. Si vous évoluez dans un créneau où le flux d'acheteurs est important, vous proposerez probablement des services ou des produits à bas prix ; à l'inverse, si le flux est faible, vous vendrez des produits haut de gamme.
Définissons également quelques termes qui nous aideront à sélectionner le créneau idéal :
Le cycle de transaction correspond au temps nécessaire pour trouver un client potentiel et obtenir son paiement. Par exemple, dans un magasin, ce cycle est extrêmement court : le client choisit son produit et paie immédiatement à la caisse.
Cependant, Si vous vendez des services, le cycle de transaction est plus long. Il s'étend de la première rencontre avec le client jusqu'à la signature du contrat et le paiement. Plus ce cycle est long, moins vous avez de liquidités ; plus vous êtes rapidement payé, meilleure est votre trésorerie.
Coût de transaction ou valeur moyenne du ticket. Si vous vendez des produits à faible valeur, vous devez absolument opérer sur un segment de marché à fort flux d'acheteurs. En revanche, si vous proposez des produits haut de gamme, moins fréquemment vendus, le flux d'acheteurs est plus restreint, mais la valeur par vente est élevée.
La fréquence des transactions correspond à la fréquence d'achat d'un produit ou d'un service. Généralement, les produits à cycle de vie long et à coût élevé ont une fréquence d'achat relativement faible. Par exemple, l'achat d'une voiture (cycle de vie long, coût élevé) se fait environ tous les deux ou trois ans, ce qui représente une faible fréquence d'achat. Les produits d'usage courant ont une fréquence d'achat élevée car nous les achetons quotidiennement, tandis que les cosmétiques ont une fréquence d'achat moyenne car nous les achetons environ une fois par mois, voire tous les deux mois.
Trouver le créneau idéal pour son entreprise est difficile, mais cela vaut la peine de le chercher. Voici quelques recommandations supplémentaires pour ceux qui sont à la recherche d'un créneau :
1. Choisissez la voie de la facilité pour commencer. Développez vos compétences en création d'entreprise, apprenez et acquérez de l'expertise, puis attaquez-vous à la voie difficile.
2. Choisissez un créneau visible, il sera plus facile et plus rapide d'obtenir les premiers résultats.
3. Analyser le cycle de transaction - il est préférable d'avoir un cycle de transaction court, c'est-à-dire un délai aussi court que possible entre le moment où le client est trouvé et celui où l'argent est encaissé.
4. Analysez le coût de la transaction - il est préférable d'avoir un flux important d'acheteurs et un coût de transaction plus faible, car un faible coût de transaction signifie également un prix d'achat faible et un investissement initial peu important.
5. Analysez la fréquence des transactions : mieux vaut une fréquence élevée qu’une fréquence faible. Privilégiez les produits à longue durée de conservation et les services pouvant être fournis plusieurs fois avec un seul paiement.
