У вас отличный продукт, который не продаётся. Как предприниматель, вы можете найти множество оправданий , например:
- У потенциальных клиентов нет денег.
- Спрос на рынке низкий.
- Мой продукт не представляет большого интереса и предназначен только для определенной группы людей.
Вы когда-нибудь пытались узнать, что на самом деле происходит с вашим отделом продаж и стратегией продаж?
Алгоритм аудита поможет вам понять, где в отделе продаж царит наибольший хаос, и определить, почему ваши товары или услуги могут не продаваться. Более того, аудит отдела продаж поможет вам понять, какой следующий шаг необходимо предпринять для создания собственного отдела продаж.
Вот самый упрощенный план аудита отдела продаж:
Первое впечатление.
Какое впечатление у вас сложилось о магазине, офисе или, одним словом, о месте продаж в вашей компании? Мы имеем в виду ваше впечатление как клиента, а не как основателя или руководителя.
Что нужно сделать, чтобы понять ситуацию с точки зрения потенциальных клиентов:
- Станьте поддельным клиентом (позвоните сами или попросите кого-нибудь из отдела продаж позвонить вам по другому телефону, не зная, что это вы).
- Проанализируйте, насколько быстро сотрудники отвечают на ваши запросы как клиента в чате сайта и какую информацию они предоставляют. Постарайтесь понять, соответствует ли их поведение сценарию продаж, который вы разработали и которому их обучили (если он у вас есть).
- Попробуйте купить через сайт или по телефону (если возможно). Проанализируйте каждую деталь, как при покупке чего-то важного для себя.
- Проанализируйте сайт. Где находятся контактные данные, видны ли они?
Проанализировав вышесказанное, приступайте к заполнению пробелов:
- Убедитесь, что информация о вашей компании доступна.
- Сделайте так, чтобы вашу компанию было легко найти в Интернете и за его пределами.
- Создайте кнопку призыва к действию, чтобы пригласить людей связаться с вами.
Определите, какие показатели, которые вы можете получить от отдела продаж и которые представляют интерес для вашего бизнеса. Если вы амбициозны и профессиональны, у вас уже должен быть этот список вопросов для быстрого ответа, и вы знаете на него ответы.
Какие вопросы можно задавать:
- Какова была прибыль вчера?
- Какова прибыль сегодня по сравнению с позавчерашним днем?
- Какова валовая прибыль?
- Каков уровень лояльности?
Какова роль маркетинга в отделе продаж?
- Генерировать лиды — людей с именами, фамилиями и номерами телефонов, желающих купить продукцию компании. Зачастую маркетинг отвечает за всё, кроме генерации лидов.
Все процедуры аудита должны проводиться в мягкой форме, чтобы не отпугнуть сотрудников и не создать у них ощущения постоянного наблюдения. Не относитесь к сотрудникам так, будто они — главная причина неудач вашего бизнеса и потери дохода. Выясните, с какими пробелами в продажах сталкивается ваша команда, и помогите им стать лучше, а не испытывать ещё больше стресса.
